管理學經(jīng)典案例題必知(七)_跨考網(wǎng)

最后更新時間:2015-09-08 23:15:33
輔導課程:暑期集訓 在線咨詢
復習緊張,焦頭爛額?逆風輕襲,來跨考秋季集訓營,幫你尋方法,定方案! 了解一下>>

  管理學經(jīng)典案例題必知(七)

  案列七:電話分公司的成功進軍

  T電話馳名全國,以前是電信系統(tǒng)統(tǒng)籌銷售,占全國電話市場的70%以上。從90年代初起,T公司開始生產(chǎn)并向市場推出家用音響(通力牌)產(chǎn)品,為此,打算在全國建立銷售網(wǎng)點。上海分公司首先建立并獲得很大成功。1991年開始派人到華中的w市建立辦事處,但是直到1993年,歷時三年,局面未能打開,業(yè)務一直未能做上去。1993年,w市公司的銷售額僅為70萬元人民幣。在此期間,公司決定停止音響生產(chǎn),轉而生產(chǎn)大屏幕電視機,1994年正式推向市場。

  1993年底,T公司總部決心調整w市辦事處,將其升格為公司,并從集團中挑選一位得力的人員主持w市分公司工作。C君被物色出來。

  C君是w市所在省的人,是名牌大學的管理學碩士研究生,到T公司工作兩年,表現(xiàn)出很強的實干精神和開拓能力。C君于1994年1月4日到任,到任后的第一件事就是清理原辦事處的賬目和組建分公司、物色得力的業(yè)務人員和財務人員,幾經(jīng)努力,C君成功地組建了分公司。第二件事是開拓市場。1994年,國內電視機生產(chǎn)廠家眾多,名牌產(chǎn)品如長虹、康佳、熊貓等,都有十幾年的生產(chǎn)歷史,T產(chǎn)品則是剛進入市場,市場知名度甚低。C君對市場進行了如下的分析:國內生產(chǎn)電視機的廠家雖然眾多,但都是生產(chǎn)小屏幕電視(25英寸以下),大屏幕電視國內市場上只有進口產(chǎn)品。T公司生產(chǎn)的是大屏幕彩電,對國內電視機廠家而言,是市場空當;與進口產(chǎn)品相比,其售價要低很多,具有明顯的價格優(yōu)勢。因此,只要做好市場定位工作,肯定會有銷路。當時,w市酒店、卡拉OK發(fā)展迅速,對大屏幕彩電的需求量很大。因此,C君將銷售重點放到專業(yè)(包括個體)批發(fā)上,放到工程項目上;對于大商場,由于本企業(yè)產(chǎn)品知名度低,難以和長虹、康佳等名牌競爭,因此不打算作為銷售的重點,只在w市三大商場設置了展示專柜,以提高其知名度。結果當年取得了相當好的業(yè)績,銷售收入達到2000萬元人民幣。特別是在w市市場上打開了局面,占領了一定的市場。

  1995年,總公司推出了25英寸和29英寸等多種產(chǎn)品,使1產(chǎn)品有了更強的競爭力。同時,家庭對大屏幕彩電的需求開始迅速上升。于是C君開始調整自己的銷售戰(zhàn)略,近期重點仍放在專業(yè)批發(fā)商和w市;同時開始采取兩項重要措施:一是開始增大對各大商場的宣傳力度,二是開始向w市以外的地區(qū)開拓市場。分公司將有限的促銷資金全部用于w市,在w市電視臺、w市日報做廣告;在碼頭做標牌廣告;兩次召開新聞發(fā)布會,邀請記者到T公司總部采訪等等。在進行促銷時,盡量使T王牌彩電與T電話聯(lián)系起來,充分利用T公司電話的名牌效應;同時,配合T總公司在中央電視臺的促銷發(fā)動新的攻勢。下半年,開始組建省內第一個經(jīng)營部。1995年,分公司總銷售收入達8000萬元人民幣。1996年,C君將工作的重點轉向在省內組建銷售網(wǎng),當年在省內又建立了兩個經(jīng)營部和三個辦事處(辦事處隸屬于經(jīng)營部)。通過經(jīng)營部和辦事處的建立,基本形成了覆蓋全省的銷售網(wǎng);在此基礎上,減少對個體批發(fā)商的依賴,開始將銷售的主動權掌握在自己的手中。銷售網(wǎng)的建立,不僅增加了銷售量,更好地占領了市場,也減少了銷售過程中的內耗與競爭,同時,對公司今后新的產(chǎn)品進入市場大有好處。實際上,已經(jīng)有不少外國商品希望通過該公司的銷售網(wǎng)進入該省的市場。通過上述努力,w市分公司1996年的銷售收入達到2.08億元人民幣。1996年是電視機市場競爭最激烈的一年,利潤率極低,T總公司絕大多數(shù)的分公司都持平,甚至略虧,惟有w市分公司完成了總公司下達的利潤指標。

  在C君的領導下,T公司在w市的分公司不僅站住了腳,而且三年實現(xiàn)了三級跳,大多數(shù)經(jīng)濟指標都達到T總公司在全國20多個分公司中的領先水平。但是C君也并非沒有擔心的事:電視機競爭越來越激烈,長虹、康佳等名牌彩電的競爭勢頭咄咄逼人,壓力很大;對電視機在該省到底有多大的需求量心中無底;對下一步應不應該搞多種經(jīng)營以分散風險也拿不定主意;如何才能保持前幾年的發(fā)展速度;等等。

  1.T公司w分公司在1994年取得銷售成功的主要原因是:

  A.品牌優(yōu)勢 B.價格優(yōu)勢 C.產(chǎn)品優(yōu)勢 D.質量優(yōu)勢

  2.C君被T總公司選中作為w市分公司經(jīng)理的主要原因是:

  A.他有碩士學位 B.他是w市人 C.他是學管理出身 D.他有實干與開拓精神

  3.C君在1994年時將銷售重點放到酒店和卡拉OK歌舞廳方面,這是屬于:

  A.市場定位策略 B.市場進入策略 C.市場開拓策略 D.市場發(fā)展策略

  4.在全省建立銷售網(wǎng)的最主要目的是:

  A.減少對專業(yè)批發(fā)戶的依賴 B.為了增加銷售收入 C.為了減少內耗   D.為了新產(chǎn)品更方便進入

  5.你認為C君現(xiàn)在最關心的問題是:

  A同行競爭對手的競爭日趨激 B電視機未來的需求數(shù)量  C搞不搞多種經(jīng)營   D.全省的銷售網(wǎng)點布置

  答案:1.A 2.D 3.A 4.A 5.B

相關推薦
考研指南

各高校2016年專業(yè)課考研大綱

2016考研大綱解析

復習指導

考研英語大綱到底有多重要

考研時政解析:裁軍問題

最新推薦

考研報名常識梳理

結合16大綱變化,備戰(zhàn)百天考研政治

關注“跨考教育”,聽說考研的人都關注了!

跨考考研課程

班型 定向班型 開班時間 高定班 標準班 課程介紹 咨詢
秋季集訓 沖刺班 9.10-12.20 168000 24800起 小班面授+專業(yè)課1對1+專業(yè)課定向輔導+協(xié)議加強課程(高定班)+專屬規(guī)劃答疑(高定班)+精細化答疑+復試資源(高定班)+復試課包(高定班)+復試指導(高定班)+復試班主任1v1服務(高定班)+復試面授密訓(高定班)+復試1v1(高定班)
2023集訓暢學 非定向(政英班/數(shù)政英班) 每月20日 22800起(協(xié)議班) 13800起 先行階在線課程+基礎階在線課程+強化階在線課程+真題階在線課程+沖刺階在線課程+專業(yè)課針對性一對一課程+班主任全程督學服務+全程規(guī)劃體系+全程測試體系+全程精細化答疑+擇校擇專業(yè)能力定位體系+全年關鍵環(huán)節(jié)指導體系+初試加強課+初試專屬服務+復試全科標準班服務

①凡本網(wǎng)注明“稿件來源:跨考網(wǎng)”的所有文字、圖片和音視頻稿件,版權均屬北京尚學碩博教育咨詢有限公司(含本網(wǎng)和跨考網(wǎng))所有,任何媒體、網(wǎng)站或個人未經(jīng)本網(wǎng)協(xié)議授權不得轉載、鏈接、轉帖或以其他任何方式復制、發(fā)表。已經(jīng)本網(wǎng)協(xié)議授權的媒體、網(wǎng)站,在下載使用時必須注明“稿件來源,跨考網(wǎng)”,違者本網(wǎng)將依法追究法律責任。

②本網(wǎng)未注明“稿件來源:跨考網(wǎng)”的文/圖等稿件均為轉載稿,本網(wǎng)轉載僅基于傳遞更多信息之目的,并不意味著再通轉載稿的觀點或證實其內容的真實性。如其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)下載使用,必須保留本網(wǎng)注明的“稿件來源”,并自負版權等法律責任。如擅自篡改為“稿件來源:跨考網(wǎng)”,本網(wǎng)將依法追究法律責任。

③如本網(wǎng)轉載稿涉及版權等問題,請作者見稿后在兩周內速來電與跨考網(wǎng)聯(lián)系,電話:400-883-2220